文化 | 昆岳互聯基于LTC方法的大客戶銷售實踐，聚焦客戶需求與價值輸出
昆岳互聯
日期：2022-07-26
7月19日，昆岳互聯邀請華為公司 顧問、華為大學教授、原華為公司中國區市場總監、昆岳互聯市場營銷總顧問李翔宇老師為全體伙伴作《華為大客戶銷售管理與落地實踐》培訓，本次活動采用線上+線下相結合的形式舉行，共400余人參加。
會議伊始，李老師給我們回顧了大客戶營銷中鐵三角工作法的緣起和發展。他表示，我們構建以客戶經理（AR）、解決方案經理（SR）、交付經理（FR）為核心組建項目管理團隊，從被動響應客戶到主動對接客戶，從單兵作戰轉變為團隊作戰，以客戶為中心，聚焦客戶需求，輸出價值。
會議期間，李老師與伙伴們互動交流了“基于以客戶為中心LTC流程與架構體系、鐵三角銷售團隊的激勵和管理、可復制的鐵三角”。與會伙伴們積極踴躍發言,就工作中存在的問題與不足展開激烈討論,老師針對大家提出的問題給予了許多寶貴的意見和建議。讓我們深刻了解到，LTC流程不是簡單的流程優化，是從客戶視角出發的業務流程重構，一切圍繞以客戶為中心，是從聚焦客戶需求視角建立的“發現潛在商機-培育有效商機-將商機轉化為訂單-管理訂單執行及回款”端到端的流程。而在整個主流程里，“鐵三角”是核心角色，從頭到尾以客戶為中心的核心組織進行緊密合作，確保項目質量。
會議 *后，李老師還給伙伴們分享了《通過商業模式設計和創新獲得競爭優勢》，他表示，企業要想提高競爭力不僅要做到商業模式創新、產品與服務創新，也要將產品的賣點以及亮點凸顯，突出產品的獨特性、稀缺性和 性，從而獲得客戶價值認可。
通過本次培訓，昆岳互聯伙伴將持續深入運用LTC體系，聚焦客戶需求與價值輸出，賦能工業企業節能減排。
